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数字化生存给宁波外贸带来哪些进化的契机?

信息来源:东南商报??发布日期:2020-05-07
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  对于港通天下的宁波来说,外贸的重要性怎么强调也不为过。今年一季度,宁波市进出口额为1842.2亿元。在今年的政府工作报告中,“外贸”二字被提及了十次,足以说明稳住外贸的基本盘,便是稳住全市经济的信心。然而,被迫打满疫情“上下半场”的宁波外贸,面临的考验仍空前严峻。无论是海外实体店关闭导致的外需骤减,还是因防疫而暂停的线下展会,都预示着外贸人赖以拓市的“物理空间”正受到阻隔。

  同时,一场“数字化生存”的变革,正在疫情的危机下悄然生长——放眼全国,广交会已确定于6月15日在网上举办,而跨境电商、直播带货等业态,也在为外贸注入新鲜血液。

  回到宁波,今年的政府工作报告特别指出,要“举办中东欧商品及国际消费品云上展”,并“支持国家跨境电商综合试验区提升发展”。在这背后,蕴含着哪些危中寻机的可能?

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  宁波举办的展会将如何“上云”?

  当前,全球的商务活动出行都不免受到疫情的影响。这也让“网上展”成了业界关注的焦点。特别是广交会、消博会即将“上云”的消息,让不少宁波外贸人在全力以赴筹备之际,仍有些许好奇和疑问:“云上交易会,究竟和阿里巴巴国际站等B2B交易平台有何区别?如果是宁波自己新建的线上平台,该如何确保有外商访问的流量,并成功转化为订单?”

  宁波市商务局对外贸易促进处处长费建明认为,要想办好“网上交易会”,关键要在固定的时间段内,做到供需双方交流的实时响应,以优化境外采购商的参展体验。至于大家最关心的“引流”问题,依托“自带流量”的第三方数字展贸平台,将不失为一个良策。

  这种形式早在4月28日就已初见端倪。当天,宁波“牵手”国内知名跨境贸易B2B平台——中国制造网国际站,正式开启长达72小时的“2020宁波出口商品全球网上展”。每家宁波展商的页面都植入了即时交互视频洽谈室,得以让企业和五洲四海的外商云对话。

  这样一来,宁波的480家参展企业便能获得与外商实时交谈的机会;而中国制造网国际站本身的采购商客群也能因此多一个了解宁波制造的窗口。短短3天时间内,这场展会便达到了超过150万人次的访问量,成功将宁波的“供给侧”与海外的“需求侧”对接。

  “宁波是全国第一座在中国制造网国际站开辟‘线上会客厅’的城市,这种模式还可推广复制至其他城市。”费建明介绍道,“而宁波即将举办的网上消博会也将参照类似的思路,在全球知名的第三方数字展贸平台上搭建。”在借力第三方“强强联合”的同时,宁波的一些区县(市)也在考虑“从零开始”,把渠道掌握在自己手中。4月14日,中国·鄞州进出口商品交易会平台正式上线,吸引力近800家鄞企注册使用。接下来,该平台将通过Google、Facebook等海外社交媒体渠道做营销推广,预计效果将在长期投入后显现。

  值得一提的是,全国各地纷纷“上云”的展会,实则突破了传统的地域限制,给了每座城市平等推介其品牌形象的机会。若是宁波率先通过数字展会,令“宁波制造”的原产地效应深入人心,在疫情结束后或将迎来更大的商机。

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  谁能在“触网”中脱颖而出?

  那么,对于广大宁波外贸企业而言,究竟谁才能把握住展会“上云”的机遇?“网上交易会按现有参展规则和数字经济特点,意味着展商将在同一个起跑线上竞争。

  展位能否取得预期效果,不再取决于摊位数量多寡、特装与否、是否主通道,是否品牌展位、甚至展期的先后,关键在于能否通过图片、视频、直播等一系列信息化手段,把数字展位做得精彩,从而将产品或品牌更好地展示给外商。”费建明说。

  换言之,在网上交易会中获客的能力,将不再以企业的规模大小论英雄,反而和拥抱数字化的“技能点”密不可分。长此以往,或将成为一次行业洗牌的契机。

  “据我们了解,部分拥有广交会摊位的外贸企业仍把线下展会视为获客的唯一通道,从未接触过线上平台;一些中小微企业反倒对‘触网’更加积极。如果通过疫情能让更多企业意识到线上渠道的重要性,对未来3-5年内宁波外贸的‘多条腿走路’,有很大的帮助。”阿里巴巴国际站宁波区域生态运营总监吴向进说。

  眼下距离大型线上交易会仍有一个多月的时间,但不少宁波外贸人已开始“触网彩排”。目前,包括中基惠通、华茂国际贸易在内的大型外贸企业,都筹备了自己的直播间;而参加2020宁波出口商品全球网上展的中小企业也顺利通过“方舱展厅”与客商云洽谈。

  不过,尽管直播洽谈只是“触网”的第一步,可要想交出高分答卷并不容易。有外贸人说,“与外商视频对话,跟面对面交谈相比,对口语能力、销售能力、以及对产品的熟悉程度,都提出了更高要求。”此外时差和网络延迟等技术问题,都有待磨合解决。

  “为此,我们打算在5月面向企业做一些线上培训,梳理出与外商直播对话的流程和常见问题。对于B2B贸易而言,按照李佳琦带货的ToC模式做直播并不现实,但企业仍需做好‘备课’,以便更好地在镜头面前推广品牌、提升议价。”吴向进说。

  值得注意的是,所谓的“触网”转型,绝非简单地把线下对话“照搬”成线上直播,背后涉及企业思维方式、供应链、甚至管理制度的迭代变革,也对业务人员提出了培养“总裁思维”的要求。

  吴向进举了这样的例子:“过去,大家可以隔一两天才邮件回复外商询盘,但线上参展必须快速高效地响应,否则会影响到产品在页面的排名;询盘的外商来自全球各地,这就需要熟知每个国家的产品、文化、贸易规则。再加上,线上的订单以小批量为主,将倒逼工厂做供应链改革,而外贸人也必须懂得运用数据报表辅助决策。”在这短短的一个月内,谁能率先点满这棵“技能树”,谁就有更多脱颖而出的契机。

  疫情下“贴近消费端”的反思与进化

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  更为重要的是,宁波外贸的数字化生存不单单是迎接“云上展”的权宜之计,更是一场面向长远未来的转型与进化。

  宁波市政协常委、华茂集团总裁徐立勋认为,此次新冠肺炎疫情,应当为宁波企业带来反思:我们的产品,是否可以摆脱对单一海外市场的依赖?能否通过数字赋能和创新,推动产品向产业链、价值链高端攀升?若是做到这些,企业将在危机中获得更大的“免疫力”。

  在这一方面,集合了“数字贸易+服务贸易”的宁波跨境电商企业能提供不少借鉴经验。今年一季度,宁波市跨境电商“领头雁”正正电商以2.9亿元的贸易额成为外贸200强榜单的最大黑马,而拉近与内需市场的距离是这家企业的“制胜法宝”。比如,公司在进口红酒的同时,还在培育自己的“网红”。一位具有一级品酒师资质的年轻工作人员,在抖音直播吸引了1000多万人围观,取得了不错的带货效果,通过对产品的熟悉让消费者觉得可亲可信,这才创下贸易额与销售额双双高歌猛进的佳绩。

  最近,正正电商还开启了一场跨界合作,宣布牵手港股上市公司浙江飞扬国际旅游集团。接下来,两家企业将在产品、员工、运营、技术等方面进行资源共享,重点围绕跨境电商、购物体验等方面“强强联合”。如果宁波有更多传统出口企业能从中汲取灵感,意识到多元化市场与跨界资源整合的重要性,又何尝不是在非常时期抱团取暖、进化升级的机遇?

  与此同时,宁波跨境出口龙头企业——豪雅进出口,则通过在亚马逊、eBay等B2C电商平台沉淀的市场大数据,第一时间把握海外消费者的需求,从而做到像“老外”一样持续给工厂下订单。即便全市出口下滑,今年1-4月,公司的营收仍逆势飘红,实现30%以上的增幅。在市商务局有关领导的提议下,豪雅还打算牵头成立“宁波跨境电商企业联盟”,把多年来自身积累的资源优势共享给志同道合的卖家,为广大面临订单困境的企业,提供物流仓储、店铺运营、金融法律等“一站式”服务,助力宁波制造和品牌出海。

  知名财经作家秦朔曾指出:“这次疫情让所有企业深刻意识到,与消费者的无间断沟通才是重中之重。数字化程度越高及与消费者联系更紧密的企业,相对不易受到疫情冲击。”而正正电商和豪雅的优秀成绩,恰是这一观点的绝佳佐证。

  根据今年的政府工作报告,宁波将力促外贸稳中提质,全面实施“225”外贸双万亿行动,加快打造新型国际贸易中心。

  要想朝着这一“小目标”持续发力,宁波更需要从外向型工业经济发展模式,向开放型创新经济运行体制机制转变;从单纯的货物贸易,向数字贸易、服务贸易与货物贸易并重转变。

  纵使山高路远,我们相信在宁波外贸不断迎难而上、延伸价值链的韧劲下,未来依旧可期!

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